每年，专业出版商BuildingGreen都会挑选出它最喜欢的10款绿色产品，这些产品都有可能通过节约能源或水、减少温室气体排放，或引领建筑世界走向更美好的未来，从而“改变行业”。

今年的前10名名单其中包括一种混合产品——一种新型电池，一种电动割草机，水管，一种堆肥厕所——以及一种叫做Accoya乙酰化木材的东西。Accoya是一种针叶木材的品牌名称，主要是辐射松，用一种叫做乙酸酐的化学物质处理过，BuildingGreen将其描述为“非常强的醋”。经处理后的木材以极低的环境成本获得了显著的性能特点。

与大多数压力处理木材不同，乙酰化木材不含任何铜或会随着时间渗入环境的杀菌剂。这种处理使木材更加坚硬，尺寸更稳定，对昆虫免疫。据制造商介绍，Accoya在grade以上使用寿命为50年，与地面接触或淹没在淡水中25年，使用寿命为70年。

BuildingGreen在其公告中表示:“尽管阿科亚拥有较大的运输足迹和较高的初始成本，但它也拥有扎实的环保资质，包括环境产品声明(EPD)、FSC认证、摇篮金认证和摇篮材料健康白金证书——因此它可以适用于LEED v4中的所有三个建筑产品披露和优化信用。”

简而言之，木材听起来像是一个小奇迹，是对泛滥在美国市场的木塑料和乙烯基甲板、装饰和壁板的一个平衡。这是一个很有吸引力的替代标准等级的处理南方黄松。所以，你可能会想，为什么一个受人尊敬的美国化学制造商用不同的品牌生产的500万板英尺的东西，会被放在北卡罗来纳州的一个仓库里，一点一点地卖给任何一个可以说服的人?

为了回答这个问题，我们将会见加里·温斯坦(Gary Weinstein)，他是一位独立的销售代表，也是乙酰化木材的非凡推动者。

一家化学品生产商看到了机会

乙酰化，改变木材细胞结构的化学过程，已经被研究了70多年，制造商Accsys技术说。Accoya自2007年开始上市。目前在超过45个国家有售，在美国也有很多分销商。它很粗糙，可以被磨成从装饰到外部装饰的各种产品。

Accoya是由新西兰的Radiata松木和其他认证的软木制成的，这些木材被运往荷兰唯一的处理厂。Accsys说，这个复杂的过程会产生一种副产品醋酸，这种化合物非常无害，可以被出售给包括食品生产商在内的多个行业重复使用。经过处理的木材是无毒的，根据制造商的说法，完全可生物降解。

如果说木材的乙酰化作用似乎好得令人难以置信，那么想想伊士曼化学公司(Eastman Chemical Company)的高管们，当他们意识到自己正坐在一座潜在的金矿上时，该是多么兴奋。伊士曼公司是位于田纳西州金斯波特的主要化工制造商。韦恩斯坦在去年冬天的一次采访中说，美国制造的醋酸酐比世界上任何其他国家都多。

伊士曼用醋酐生产醋酸纤维素，然后制成照相胶片。伊士曼将木材制成纸浆，将其分解成纤维，加入乙酸酐，然后得到乙酸酯。这是一门伟大的生意，直到电影工业屈服于数码摄影。摄影胶片成为摄影界的一种特殊物品。醋酸纤维素的市场几近死亡。

“当电影业基本崩溃时，他们受困于一种利润率很高的化学品的巨大产能，那就是乙酸酐，”韦恩斯坦说。容量非常大，却没有办法使用。

多年生木材来了

当时，Accoya正在欧洲生产，伊士曼看到了它在美国的潜力。与Accsys的合作将为乙酰化木材提供新的市场，同时帮助伊士曼利用其制造能力。因此，温斯坦说，伊士曼开发了一条乙酰化木材生产线，能够生产出“较小版本的Accoya”，用于地上用途。

公司在田纳西州的地理位置使它可以很好地进入东南部的森林。伊士曼只“外围参与”木材业务，视其为纤维来源，但不购买木材的树桩或加工它的木材加工厂。然而，现在该公司开始抢购高档C松木和质量更好的黄松。

韦恩斯坦说:“他们为了进入这个行业付出了非常非凡的努力。”

这条生产线规模相对较小，但在2012年，伊士曼开始以“多年生木材”(Perennial Wood)的名称销售这种木材，并在国际建筑商展(International Builders’Show)上推出，并吹捧“托拉斯特”(TruLast)的处理方式赋予了它令人羡慕的特性。

“让我们希望这是压力处理木材终结的开始，”Treehugger的劳埃德·奥尔特在2012年5月写道。他并不孤单。新的处理方法已经取代了铬化砷酸铜，但它们在环境和性能方面做了权衡。乙酰化木材没有。

一个简单的实验

伊士曼的调情与下一个伟大的东西在处理木材将是短暂的。到2014年春天，伊士曼公司宣布停止生产多年生木材——不是因为产品有什么问题，而是因为伊士曼公司无法足够快地开发市场。

伊士曼公司负责营销的副总裁蒂姆•戴尔(Tim Dell)表示:“产品很棒，但经济状况无法持续。专业的甲板建设者杂志在2014年。根据戴尔的说法，伊士曼面临着一个选择:要么建一个更大的工厂，扩大业务规模，要么关闭业务。

伊士曼放弃了木材生意，把剩余的存货卖给了Snavely森林产品该公司将500万板英尺的优质处理木材运到了北卡罗来纳州的一个仓库。

对于伊士曼这样一家盈利丰厚的大公司来说，这个决定并不疯狂。温斯坦说，伊士曼每年的总收入为90亿美元，每天的销售额为2400万美元。该公司曾希望Perennial业务每年能带来2000万美元的收入。

韦恩斯坦说:“当他们把这个问题解决后，就好像他们的领带上沾了面包屑，他们只是把它擦到一边。”“就是这样。没有人会说，‘哦，该死，现在我们该怎么办?“他们在赔钱。这是痛苦的。痛苦的。”

艾米·刘易斯(Amy Lewis)曾在Perennial Wood两年的运营期间负责宣传工作，她在电话采访中说，伊斯曼是一家“b2b公司”，比起推出消费产品，更熟悉行业交易。她说，推出一款新产品需要投入大量精力，随着像Perennial Wood这样的产品的形成，营销成本很高，盈利能力较低。这和木塑复合材料一开始的战斗是一样的。

刘易斯说，她对伊士曼公司关闭店铺的决定感到“难过”。

韦恩斯坦就没那么仁慈了。为什么木材最终会被放在仓库里，而不是放在全国各地的甲板上?“狂妄自大,”他说。

“一夜成名需要很长时间。伊士曼失去了发展市场的耐心，”他继续说道。“创建一个品牌需要数年时间/金钱。”

Snavely首席运营官克拉克·斯皮策(Clark Spitzer)通过电子邮件表示，公司对伊士曼的决定感到惊讶。

他说:“伊士曼在Perennial上有一个很好的产品，他们的市场营销是世界级的。”“他们处于产品生命周期的早期，他们的投资回报比(当时的)新CEO愿意等待的时间更长。新CEO突然叫停了这个项目。”

剩余股票交易手

当斯内夫利收购了多年生木材公司的剩余库存时，韦恩斯坦已经完全掌握了乙酰化木材。他在木材行业转悠，首先对热改性木材产生了兴趣，并开始从事制造企业，但最终失败了。当他第一次看到《多年生树木》时，他就被迷住了。

“我第一次在劳氏看到它的时候，就被震撼到了，”他说。“我简直不敢相信这片森林看起来是如此壮观。那真是太美了。我想要的。我想参与其中。”

伊士曼一宣布，韦恩斯坦就联系了Snavely，并开始与该公司合作，为Perennial Wood建立一个市场，并卸下伊士曼在仓库里的残余业务。

住在缅因州的韦恩斯坦联系了建筑商、建筑师和其他可能感兴趣的人。带着忠实信徒的全部热情，韦恩斯坦“竭尽全力”地做交易，以每平方英尺5到6美元的价格出售墙板，以每平方英尺2美元的价格出售乙酰化甲板。

他看到了一个赚钱的机会，但他也认为，与砍伐ipé这样的热带硬木相比，乙酰化木材是一个更有吸引力的选择，后者性能非常好，但要付出高昂的环境代价。

韦恩斯坦在一封电子邮件中说:“有趣的是，销售进口热带硬木的人都没有讨论目前的库存。”“平均来说，为了一棵可出售的树，50英亩的森林要被砍伐掉。其次，土著居民消费了55%的热带硬木作为燃料来源。第三，热带硬木的种类和等级之所以较少，与它们的供应短缺有关。在某些市场，稀缺性会推高价格。”

名字有什么关系?

如果它真的很棒，为什么《多年生木材》没有成功呢?在韦恩斯坦看来，这部分与成本有关，而很大程度上与一个词有关:“乙酰化”。

“那是相当昂贵的东西，”他说。“其中一个营销困境是，你说‘乙酰化’这个词，人们不知道你在说什么。他们认为这对健康有潜在的危害。消费者对任何事情都没有根本的把握，这一直让我感到惊讶。”

消费者会对营销做出反应，购买名字熟悉的商品。在甲板业务中，没有比Trex更好的例子了，它是最初的塑料木材复合材料，是一个不屈不挠的市场营销者。

“基于Trex的这种格式塔，你的邻居会说，‘哦，这是好东西，’”韦恩斯坦说。“所以，把它放下的人会得到肯定，他们做出了一个好选择，不是因为从科学的角度来看这一定是一个好选择，而是从品牌意识和你得到的肯定，你得到的鼓励，在某种程度上你做出了一个明智的决定。所以还有另外一件事与寿命，绩效或可持续性无关。这和在杂志上看到它有关。

“试图传达乙酰化木材的所有者利益是非常非常困难的，”他继续说。“我一说醋酸酐，有人就会想，‘毫无疑问它会致癌’，或者它本身就有一些可怕的东西。”

事实上，温斯坦说，伊士曼发明了TruLast标签来描述这项技术，就是为了让它永远不必说“乙酰化”或“醋酸酐”。

不要忘记了对风险不利的建筑产品行业

韦恩斯坦说，还有其他因素在起作用:建筑产品行业固有的保守倾向，它不愿冒险推出一种经销商可能会陷入困境的产品。

今年早些时候，温斯坦试图让伐木场购买一些Snavely的股票，但有时即使是很好的交易也不够。

“今年夏天，我有一个支线项目，”他说。“大约是一辆卡车的40%。我告诉一个木材厂我会付整辆卡车的运费在他们卖完库存之前我不会向他们收取剩余的60%的费用。他们不会咬人。我当时就想，‘我不明白你们为什么不把东西带来，让我这个销售人员来教育你们的客户。你所要做的就是把他们介绍给我，然后我出去和他们见面，把业务介绍给你。’答案不仅仅是‘不’，而是‘fuck *ck, No’。”

但韦恩斯坦也理解这种不情愿，尤其是在2008年金融危机之后的几年里，那是一个让建筑业陷入瘫痪的黑色时代。“我明白了，”他说。“我很了解采购人员。他不应该做白费力气的事。他们不是企业家——没有人付钱让这些采购员成为英雄。这个行业有一种固有的保守动力。”

具有讽刺意味的是，当Snavely为其库存的乙酰化木材寻找销售点时，Accoya在其网站上列出了许多美国经销商，包括马萨诸塞州阿克顿市的Rex木材销售点。(Snavely也出售Accoya)。雷克斯公司的销售员戴夫·汤普森(Dave Thompson)说，Accoya被变成了装饰、装饰、造型，或任何客户想要的东西。雷克斯的售价为每板英尺7到8美元(未加工)，与西方红雪松的价格差不多。

“我们在全国各地销售，”汤普森说。

多年生木材能东山再起吗?

一位业内人士称，建立乙酰化木材的新工厂将耗资1.5亿美元，并需要对工艺过程中棘手的技术细节有绝对的掌握。所以伊士曼公司不会再继续生产乙酰化木材了。但它一直在与潜在合作伙伴谈判。该公司的企业战略总监Pablo Bustamante在今年早些时候接受GBA采访时表示，伊士曼公司一直在接听那些对乙酰化技术感兴趣的人的电话。“各种各样的人，”他说。

伊士曼公司的资产包括技术和一条小型生产线，Bustamante说，这不仅仅是一个试点设施，而不是一个商业规模。更有趣的呼声来自懂营销、看到乙酰化木材潜在价值的建筑产品行业人士。

布斯塔曼特说:“我们看到不同类型的人和公司有着不同程度的信誉。”

Snavely公司仍然拥有数百万英尺的乙酰化木材，但是公司拒绝透露具体的数量。

斯皮策说:“我们继续把‘多年生’当作‘多年生’来卖。“我们还重新制造了一些由伊士曼改造的木材，使之成为入门级的装饰产品。这是为了让乙酰化木材以一定的价格进入市场，看看它是否可以作为可行的甲板板商业化。劳氏(Lowe’s)和其他建材经销商都表现出了一些兴趣。理想的情况是，我们今年会在市场上有一些试点甲板，但预计在甲板赛季会有很大的推进。

“我们目前正在销售一些Accoya，并认为这是乙酰化木材的未来，”他继续说。它是否能在美国商业化，成为一种装饰产品，还有待观察。然而，我们仍然非常乐观，并致力于这项新技术。”

与此同时，韦恩斯坦认为他终于找到了销售多年生木材批量订单的终极解决方案:一个名为建立直接．零售商的运输网络可以大大降低运输成本，使木材的价格甚至对那些一次买一份工作的建筑商也负担得起。

“伊士曼最初使用的分销模式失败了，”他说。“这些是魔豆。这就是我们销售这些东西的方式。真的，如果你能在亚马逊上买到卫生纸，为什么不能在Build Direct上买到装饰呢?”